«Моя главная задача — выстраивать отношения навсегда»

Михаил Черепнёв — основатель компании Hiring Talents в беседе с руководителем консалтинговой компании «Толк Ай Ти» Анатолием Серёгиным рассказывает о том, что сейчас происходит на рынке подбора топ-менеджеров, смогут ли онлайн-сервисы вытеснить традиционные рекрутинговые агентства и почему восемь из десяти клиентов, обратившихся в агентство однажды, возвращаются вновь и вновь.

Онлайн vs офлайн

— Михаил, я знаю, ты здорово понимаешь рынок, и те сложные проекты, которые успешно закрывает Hiring Talents, прекрасно это подтверждают. Что сейчас происходит на рынке, какие основные тенденции существуют, которые будут определять его будущее в ближайшие пять — десять — пятнадцать лет?

— Сегодня в услуге Executive Search в ее классическом понимании прямого поиска топ-менеджеров и высокопрофессиональных специалистов от «поиска» остается всё меньше и меньше. Здесь у каждого из нас есть такие инструменты, как социальные сети Facebook, Linkedin, а специализированные сайты по поиску персонала охватывают всё большее число кандидатов, улучшают свои алгоритмы поиска. Научиться пользоваться этими инструментами не так сложно.

— То есть искать кандидатов самим компаниям и их HR-службам через интернет-сервисы будет проще? Михаил, в чем же тогда должна заключаться роль рекрутинговых агентств, работающих офлайн?

— Чтобы сегодня быть успешным агентством на рынке, особенно работающим в «высшей лиге», как Hiring Talents, надо быть проактивными, повышать свой уровень экспертизы, выступать консультантами по талантам — предоставлять выбор и говорить с клиентом на одном языке, решать более широкий круг вопросов, чем закрытие горящей вакансии подходящим резюме.

Агентство должно знать клиента, понимать, что предложить именно ему и уже иметь в наличии подборку достойных кандидатов.

— Понятно, а если продолжать тему конкурентной борьбы между онлайн- и офлайн-поиском персонала, существует ли вероятность, что первый со временем вообще вытеснит с рынка рекрутинговые агентства в их классическом виде?

— Есть один важный момент, который позволяет рассчитывать, что услуга «прямого поиска» не только не исчезнет, но и будет востребованной.

Большинство по-настоящему хороших специалистов в активной фазе поиска (когда они размещают свои резюме на сайтах, рассылают их по агентствам) находится очень непродолжительный период времени, если вообще он у них случается.

Мы сами связываемся с человеком, которого уже знаем или которого нам рекомендовали, предлагаем ему вакансию, знакомимся, узнаём его. У нас в принципе не бывает «пустых» поисков и любой контакт чем-то полезен — если не прямо сейчас, то в будущем.

Мы продаем время

— Общая тенденция ясна. А как это отражается непосредственно на вашем бизнесе? Что-то меняется в его работе?

— Суть бизнеса Executive Search, которым мы занимаемся, была и всегда останется прежней: соединить двух людей так, чтобы каждый из них решил свою проблему. Меняется лишь инструментарий, с помощью которого это можно сделать наиболее эффективно.

Если посмотреть на проблему глобально, то людей на Земле становится всё больше, а хороших специалистов, настоящих профессионалов среди них — всё меньше. 

— Если талантливого человека становится найти всё сложнее и сложнее, означает ли это, что такая услуга будет дорожать?

— У «монеты», которую мы продаем, две стороны: время и экспертиза. Мы тратим огромное количество времени на то, чтобы приобрести свои знания о рынке, клиентах, лучших проектах и наиболее перспективных кандидатах. Это наша себестоимость — время, затраченное на формирование портфеля кандидатов и наших уникальных экспертных знаний.

У заказчика всегда есть выбор: потратить собственное время или купить наше. Если наше будет дешевле, он купит у нас, причем важен совокупный результат — качество кандидата и время на его поиск.

В данном плане у нас сегодня очень сильные позиции по сравнению со многими конкурентами — мы выгодные партнеры собственников бизнеса, топ-менеджеров и HR-служб крупнейших российских и международных компаний. А если, благодаря новым инструментам и собственным навыкам, мы будем тратить еще меньше своего времени на поиск нужных кандидатов, то сможем и снижать цену. Это рынок.

— Заглянем немного в будущее: как, на твой взгляд, будет меняться рынок услуг Executive Search в ближайшие годы? Как развитие информационных технологий, о котором мы говорили выше, повлияет на бизнес-процессы?

— Думаю, будет расширяться онлайн-инструментарий, о котором я говорил выше. Многие интервью уже проходят удаленно в видеоформате, дальше нас ждет применение виртуальной реальности. И, думаю, еще больше станут применяться инструменты онлайн-оценки, онлайн-тренинги и тому подобное.

Тенденция прослеживается даже на бытовом уровне: при всей легкости и непринужденности общения в соцсетях мы сегодня меньше видимся с друзьями, родственниками, но именно поэтому такие моменты стали для нас более ценными.

Так что, если стоимость онлайн-сервисов будет и дальше снижаться, требования к качеству офлайн-услуг и цены на них останутся высокими, это и поможет удерживать наиболее эффективным игрокам планку 25—30 процентов от годовой заработной платы. Пока мы видим тенденцию снижения стоимости услуг рекрутеров к двадцати и даже пятнадцати процентам.

— Достаточно серьезный показатель. Следует ли за ним соответствующее падение доходов рекрутингового бизнеса и уход с рынка отдельных игроков? Меняется ли в этой связи конкурентная среда? 

— Действительно, на рынке становится меньше игроков. Быстрее всех схлопнулись псевдоагентства, которые занимались тем, что продавали доступ в HeadHunter: получили заявку, нашли анкету на сайте и запросили за «услугу» три оклада. Таких уже не осталось. Но и другие агентства тоже уходят с рынка.

— Как думаешь, из-за чего это происходит и как избежать такой ситуации в своем деле? 

— Из-за того, что не чувствуют рынок — это первопричина. Можно винить кризис, но кризис — волна. Если чувствуешь рынок и твердо стоишь на ногах, тебя не смоет. Нет ничего статичного, и кризис уносит тех, кто не хочет и не способен адаптироваться.

На нашем рынке постоянно всё меняется: функции, компетенции, навыки, запросы кандидатов и заказчиков. Когда мы слушаем клиента, то накладываем эту информацию на наше знание рынка, соотносим с теми сведениями, которые получили на собеседованиях с десятками и сотнями специалистов.

И это не просто анкетирование, а огромный пласт личностной информации: что человек умеет, к чему стремится, как держит удар, отвечая на неудобные вопросы, и многое другое. Опять-таки, зная потребности и проблемы заказчиков, мы можем грамотно выстраивать и беседы с кандидатами.

Но как только ты расслабляешься, начинаешь проедать накопленный багаж и перестаешь общаться с рынком — живыми людьми, то моментально теряешь глубинное понимание ситуации и рынок тебя сметает.

Химия отношений

— Теперь хотелось бы подробнее поговорить о том, как в Hiring Talents организована работа. Что, на твой взгляд, является самым важным, чтобы найти наиболее подходящего топ-менеджера?

— Для того чтобы поиск состоялся и был максимально эффективным по времени и качеству кандидата, по сути, нужна одна единственная вещь — полутора-двухчасовой откровенный разговор с заказчиком. Это половина успеха.

— Что именно в ходе такой беседы вы стараетесь узнать? Ключевые навыки, компетенции, которыми должен обладать кандидат на вакансию?

— Нет, речь о другом. Мы не рекрутеры — мы бизнес-помощники, у нас должно быть стратегическое понимание того, как решить проблему клиента, для чего мы и говорим с ним на одном языке.

Откуда возник запрос на поиск? А почему вы считаете, что именно такой человек решит проблему бизнеса? Вплоть до того, действительно ли данную проблему сейчас надо решить.

Так появляется возможность не просто составить список требований к кандидату, а самим скорректировать запрос, если потребуется, объяснить: «Здесь лучше сделать так, а вот тут вам вряд ли подойдет такой кандидат по определенным причинам».

Часто клиенты за операционной деятельностью не видят вещи, которые лежат на поверхности для внешнего эксперта, мыслящего вне сложившихся внутри компании рамок. И здесь необходимо обладать немалым авторитетом, чтобы иметь смелость сказать: «Знаете, по моему мнению, данного человека на этой должности лучше заменить. У нас есть подходящий кандидат».

Такого уровня взаимопонимания и доверия мы стремимся достичь в работе с каждым клиентом. В отношениях должна появиться определенная «химия» — тогда люди будут возвращаться.

— Очень хороший показатель. Поэтому хочу задать тебе вопрос как эксперту еще и в данной сфере — в продажах: что нужно для достижения впечатляющего показателя — возвращения клиентов? Как у Hiring Talents это получается?

— Прежде всего, стремясь завоевать доверие, мы сами проявляем доверие к людям, с которыми работаем. К примеру, многих удивляет, почему мы готовы работать без предоплаты, направлять первых кандидатов еще до формального подписания договора. Именно потому, что мы рассчитываем сотрудничать долго. Нам интересны клиенты, с которыми мы сможем работать десять и более лет. Такое возможно только в случае доверия и взаимопонимания.

Я прямо и откровенно говорю: «В качестве нашей работы мы уверены на все сто процентов, и велика вероятность, что вам захочется обратиться к нам вновь. Но, если вы не исполните свои обязательства в первый раз, он же будет и последним. А один раз мы можем себе позволить обмануться».

— Завершая нашу беседу, хочу задать личный вопрос. Для тебя как основателя помимо стандартного «это мое детище» чем является Hiring Talents? Какие особенности твоей личности, характера проявляются и в бизнесе, которым ты занимаешься?

— Я просто делаю то, что люблю. Мне доставляет огромное удовольствие весь этот процесс и ощущение, что мою работу оценили по достоинству и результатом удовлетворены все участники.

И хотя как бизнес мы продаем три вещи: себя самих — клиентам и кандидатам, клиентов — кандидатам и, наоборот, кандидатов — клиентам, я сам ничего не продаю.

Это просто мой образ жизни, и моя главная задача не только в бизнесе — выстраивать отношения навсегда. А всегда быть полезным и ценным для других я смогу только в том случае, когда сам не буду стоять на месте.

Если у вас есть проект, который вы хотели бы обсудить с Михаилом, вы можете задать ему вопрос по телефону +7 925 517 95 22, в его Facebook или через форму ниже.